Quels sont les 3 axes clés de la mise en place du pilotage commercial ?
Le pilotage commercial est une stratégie marketing permettant aux entreprises de conduire à bien la vente de leurs produits ou services. Il consiste en une optimisation des actions de conquête commerciale, de foisonnement ainsi que de fidélisation. Quels sont les 3 axes de la mise en place du pilotage commercial ? Éléments de réponse.
La définition des objectifs commerciaux
Le tout premier axe du pilotage commercial est la définition des objectifs commerciaux. Il est en effet quasi impossible de prétendre atteindre un but non fixé. Pour ce faire, disposez de suffisamment de temps pour définir les attentes de l’entreprise. Cela requiert une bonne formation des managers ainsi que des agents commerciaux.
En plus de cela, il faut réussir à décliner clairement la vision de la société. Assurez-vous de définir des objectifs quantifiables en prenant le soin de :
- fixer le nombre de rendez-vous ;
- d’estimer le chiffre d’affaires prévisible ;
- de déterminer le taux de marge.
La définition des objectifs commerciaux doit également être qualitative et déterminer de manière précise les nouveaux marchés à conquérir.
Elle doit aussi concerner la montée des compétences, le partage ainsi que les remontées d’informations. Ce premier axe du pilotage commercial peut être individuel ou collectif. Prenez le soin de l’écrire, de le partager et de le communiquer à l’ensemble de vos équipes.
L’utilisation des moyens et outils nécessaire à l’atteinte des objectifs commerciaux
L’utilisation des moyens et outils d’atteinte des objectifs commerciaux est le deuxième axe clé de la mise en place du pilotage commercial. Elle consiste à mettre à contribution des systèmes d’aide à la vente ainsi que de programme spécifique d’automatisation. Ce dernier permet d’automatiser les différentes tâches de l’entreprise et participe à l’accélération des processus.
Cet axe requiert également l’usage d’outils de segmentation de l’activité de vos différentes équipes commerciales. Il faut aussi mettre en place un moyen qui permet d’accompagner l’évolution de vos commerciaux. Apprenez à fixer des délais d’exécution des tâches confiées à chaque membre de l’équipe. Il est également indispensable de désigner des responsables à tous les niveaux d’exécution.
La définition et le suivi des indicateurs clés de performance
Le troisième axe du pilotage commercial est celui de la définition et du suivi des indicateurs clés de performance. Il s’agit d’un axe prioritaire qui vous permet de mesurer l’évolution de vos activités commerciales. Les indicateurs clés de performance doivent être individuels ou collectifs.
Vous devez aussi veiller à ce qu’ils soient à la fois pertinents et cohérents aux objectifs initialement fixés. Ils se basent sur le volume de ventes, l’analyse marketing, la typologie des cibles et le taux de conversion. Lors de l’élaboration de ces indicateurs, faites intervenir les différentes équipes ainsi que la direction.